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圍繞一條魚,他獨占超5成的飼料市場

2019-7-1 10:43| 發布者: 御城雪| 查看: 16412| 評論: 0|原作者: 水產前沿 李釩|來自: 水產前沿

摘要: 中國水產頻道原創報道,飼料經銷商不僅僅是賣飼料的,還要成為市場的洞察者、培養者和引導者。
  中國水產頻道原創報道,

  飼料經銷商不僅僅是賣飼料的,還要成為市場的洞察者、培養者和引導者
  
  文/ 水產前沿 李釩
  圖/ 廣東粵海飼料集團 謝鎮偉
  
  不久前,筆者拜訪了一位“超級經銷商”——珠海新珠水產科技有限公司(下稱“新珠水產”)負責人譚志平。在當地,他圍繞一個小眾品種黃鰭鯛(當地稱為立魚),飼料銷量占比超過5成,取得了壓倒性的市場占有率,并且每年銷量仍以30%的幅度增長,成為眾人眼中的成功典范。
  
  在飼料行業大浪淘沙,眾多經銷商面臨轉型或淘汰的當下,譚志平依舊干勁十足。體量上,新珠水產并不算特別突出,但在市場占比以及市場影響力上,可以說是成功的典范。1個多小時的采訪,譚志平用非常接地氣的話語和筆者分享了他的經營觀,筆者根據不同的采訪主線,從服務、團隊、管理、合作、規劃五個方面總結了譚志平的成功之道,希望對傳統飼料經銷商發展提供一些可以借鑒思路。
  
  譚志平精彩觀點總結:
  
  1、養殖戶買的不僅僅是飼料、動保,更是養殖的希望。
  
  2、經銷商一定要學會選對品種,并且要不斷深挖品種的價值。
  
  3、養殖戶不缺飼料、動保、魚苗和技術,他們缺的是如何綜合地運用這些要素來保證他們穩定地盈利。
  
  4、未來大經銷商也要進入公司化管理的時代,學會利用團隊的力量進行真正的團隊作戰。
  
  5、我們的員工定位的不是打工者的角色,而是創業者的角色,我非常鼓勵他們利用公司這個平臺來創業,一起做大做強。
  
  6、飼料經銷商不僅僅是賣飼料的,還要成為市場的洞察者、培養者和引導者。
  

  珠海小林新珠水產科技有限公司負責人譚志平
  
  背景:如何從零到獨占鰲頭
  
  譚志平科班出身,1994年畢業后即回到珠海老家從事水產養殖,養過草魚、羅非魚、桂花魚等,這一干就是七年。由于缺乏經驗和對市場的把控,譚志平還是虧了一百多萬。
  
  2001年,譚志平決定轉變,從養殖轉型做飼料經銷商,在一開始就摒棄傳統的夫妻店經營模式,采用公司化運營管理結構發展事業。此時,水產養殖業正蓬勃發展,對飼料的需求日益旺盛,借著這股春風以及先進的經營理念,新珠水產最高峰時草魚料銷量達到了5000多噸。隨著對蝦養殖興起,譚志平開始進入蝦料板塊,隨后涉足到對蝦養殖、蝦苗經營板塊。
  
  2010年前后,由于病害侵襲,對蝦產業初現疲態,蝦料銷量也因此受到影響,譚志平開始思考未來的發展方向。期間他考慮過黃顙魚、海鱸、生魚等品種,但最終還是鎖定了立魚(黃鰭鯛)這個價格、需求都很穩定的小眾品種。
  
  隨著立魚養殖的興起,到2017年,珠海金灣區連片的立魚養殖面積已經達到1萬多畝,譚志平的飼料銷量也高歌猛進,每年以30%-50%的速度遞增,在當地取得了超過五成的市場占有率。
  
  “選擇,有時候對飼料經銷來說更重要。我很慶幸選擇對了品種,并且深耕下去,逐步做大做強。”如今的新珠水產,已經發展成為一家集立魚養殖、飼料銷售、種苗經營、動保服務、立魚流通于一體的專業化企業,譚志平也成為了引領行業轉型的標桿。
  

  黃鰭鯛又名立魚,是珠海當地極具特色的養殖品種
  
  讓服務營銷落地更“接地氣”
  
  在譚志平看來,隨著飼料市場競爭越來越激烈,不只飼料企業重視服務營銷,經銷商也開始將服務營銷視為制勝市場的法寶。但是“服務營銷”一詞聽起來簡單,實際真正能落地并且發揮到極致的卻鳳毛麟角。譚志平在十幾年的經營活動中,逐步總結出了一套有效的服務營銷思路,使他在當地市場立于不敗之地。
  
  譚志平十分重視客戶檔案的管理以及養殖大數據的收集。首先,他將公司的客戶為分大客戶(忠誠戶)、家庭農場戶(養殖面積40-50畝)以及內部員工客戶(公司內部從事養殖員工以及親戚朋友)三類,只要做好這三類客戶的服務,銷量基本就不成問題。
  
  “對客戶進行細分,使我能夠更熟悉客戶,從而更了解客戶的需求。因為每一類型的客戶需求都是不一樣,對客戶進行細分,以便我們進行差異化、精準的服務。”譚志平說到。
  
  其次,依靠公司龐大的技術服務團隊,譚志平為每一口示范塘以及大客戶的池塘都設置了養殖數據記錄檔案,養殖過程中的投料率、階段生長情況、用藥情況、天氣等都使用數據記錄下來,成為一個養殖技術的大數據庫。養殖戶做不到的事情,他都幫忙做了。
  
  “我們會根據養殖數據以及市場行情,提煉出最優的養殖方案,再推廣給我們客戶。比如現在市場對大規模魚需求旺盛,我們會建議養殖戶改變養殖模式,比如搭冬棚越冬,同時調整投喂策略,以獲得更高的收益。”另外,譚志平的養殖基地也在探索立魚與金鼓魚混養的模式,以提高效益和降低養殖單一品種的風險。
  
  “我們自己的示范基地賺到錢了,并且高于行業平均水平,有相關的養殖數據支撐,別人才會相信你,這樣的服務才能創造價值。”譚志平說到。
  
  在筆者看來,創新的服務體系以及專業的服務團隊,正是新珠水產的核心競爭力所在,這也是很多傳統飼料經銷商無法比擬的。
  

  新珠水產的養殖日志
  

  新珠水產的店面有完善的技術服務配套
  

  粵海的技術人員下沉到一線收集養殖數據
  
  打通產業鏈,打造平臺型企業
  
  立魚與海鱸有許多相像之處,譚志平一直將珠海白蕉海鱸的經銷商作為學習的榜樣,他們在那么激烈的競爭環境下依然可以越做越大,越做越穩,很大程度是因為他們也在轉型,往小產業鏈或全產業鏈的方向發展。
  
  于是,譚志平開始圍繞立魚,從飼料、種苗、動保、養殖到流通進行規劃和布局,為養殖戶提供最好的種苗、飼料、技術、資金以及收魚服務,形成了一個閉環的小產業鏈。
  
  比如流通環節,新珠水產雖然沒有完全涉足,但也在通過整合優質的流通商資源,為自己的客戶爭取到最好的價格和賣魚時機,保證客戶能順利出魚,資金及時回籠。
  
  “我們已經與養殖戶,特別是與大養殖戶達成共識,低價時不要恐慌拋售。經銷商一定要保持對市場的靈敏度,我們希望通過打造一個強大的信息平臺,不只要幫助養殖戶養好魚,也要賣好魚,讓客戶賺更多的錢。”譚志平表示,產業鏈發展能真正帶給飼料經銷商、養殖戶,特別是散戶更穩定的利潤保障。水產養殖業有很多影響的因素,未來飼料經銷商要大發展,必須要一條完整的產業鏈作為支撐,在保證養殖戶持續穩定盈利的前提下,讓養殖戶放心擴大生產,保證公司化下的采購訂單,才能最終實現雙贏。
  

  出魚現場,粵海客戶喜獲豐收
  

  出魚現場
  
  極具活力的團隊
  
  新珠水產有一支令同行羨慕的團隊,既有高學歷的本科生,也有入行多年的資深老手,目前服務人員規模達到30人,加上公司養殖基地的技術人員,員工規模達到40多人。而且該團隊十分穩定,這與譚志平的“公司+員工”經營思路分不開。
  
  譚志平鼓勵并扶持員工投身養魚事業,相當于公司支持員工創業,除了可以增加員工收入,提高員工的積極性外,無形中也為公司培養了專業人才。
  
  “水產行業與其它行業不一樣,一定要親力親為過才知道自己水平去到哪里,才能明白養殖戶的需求和痛點在哪里。我們的員工既是技術員,也是養殖戶,只有賺得比別人多,別人才會相信你。”在譚志平看來,一支養殖經驗豐富的團隊,能夠提供專業的養殖規劃設計、病害防控甚至成魚銷售建議,為養殖戶切實創造價值,是確保養殖端安全的重要保證。掌握了人才和市場規律,想再做大就不難,不懂技術,只會投資,發展難免會受到制約。
  
  選擇更重要:和老大合作才能成為老大
  
  從譚志平經銷草魚料和蝦料開始,他就一直堅定地選擇和江門粵海飼料有限公司(簡稱粵海)合作。那時候水產料正處于百花齊放的時期,養殖戶對飼料的辨識度并不是太高,但譚志平始終堅信,經銷商與經銷商之間的競爭,很大程度是產品的競爭,產品力決定了經銷商在市場上的地位。
  

  譚志平2010年8月受邀參加江門粵海開業慶典紀念品
  
  “粵海一直專注于水產料板塊,并且又聚焦于高端特種料板塊,以配方技術一流和產品質量穩定著稱,處于特種魚料的第一梯隊,這是我們選擇與粵海合作的主要原因。”譚志平說到,除此以外,粵海的企業文化是吸引他的另一原因,“粵海講人情,在有困難的時候相攜相守,相扶相持,這是廠商之間合作共贏的基礎。”
  
  粵海近年來還為經銷商升級了綜合服務能力,除了與新珠水產進行飼料銷售和塘頭技術服務方面的合作,還一起建立養殖大數據庫,不斷總結更高效的養殖模式,降本增效,提高養殖戶的效益,聯合起來共同推動養殖行業技術進步。面對大浪淘沙的飼料經銷行業,新珠水產與廠商之間的良好互動使之繼續取得壓倒性的市場占有率。
  

  粵海服務人員定期回訪養殖戶
  
  未來:繼續聚焦一條魚,創造更大的價值
  
  珠海的黃鰭鯛產業與海鱸產業有很多相像之處:養殖高度集中,產業鏈成熟,同時也面臨環保、食品安全等新市場環境下產業升級的需求。再依賴以前傳統的無序擴張,靠產量取勝的發展已不可行,未來,譚志平目標是聯合行業內的各方力量,將珠海黃鰭鯛打造成繼海鱸之后的第二張名片。
  
  “現在我們正在申請小林黃鰭鯛國家地理標志品牌,希望把小林的黃鰭鯛品牌化,全方拓寬小林黃鰭鯛的銷售渠道和消費市場,未來這條魚仍有很大的發展空間。”俗話說“能力越大,責任越大”,在珠海立魚養殖業正發展得如火如荼時,譚志平已經開始思考產業長遠的發展問題,他現在更多將重心放在整合行業資源上,通過各方力量,引導行業健康、可持續的發展,為行業創造更大的價值。
  
  思路決定出路,格局改變未來。中國水產飼料行業已從井噴式發展進入結構性調整期,經銷商也面臨轉型的考驗。市場瞬息萬變,從新珠水產18年發展歷程來看,唯一沒有變的就是從一開始就堅持與粵海的合作,選擇粵海優質的產品,并形成了長期的戰略關系,精誠合作,新珠水產這種穩定的發展格局觀,往往正是眾多經銷商長遠發展最需要具備的核心競爭力所在,十分值得我們借鑒學習。
  


  【關鍵字】:經銷商  飼料  市場   水產養殖
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